随着药品零售市场这块蛋糕越做越大,觊觎者、竞争者、羡慕者开始蜂拥而至。一时间JN江南体育官方网站遍布大街小巷,甚至出现了JN江南体育官方网站比米店多的奇观。
竞争者的愈发增多,购药顾客开始分流,客流下降自然成了JN江南体育官方网站普遍的现象。
为增加门店客流,不少连锁特别是JN江南体育官方网站连锁都尝试过打折、买赠等促销方法,但效果却并不明显。
事实上,JN江南体育官方网站连锁在想方设法增加客流时,需要借助的是专业化的JN江南体育官方网站方法,而不是促销。
那JN江南体育官方网站连锁该如何做JN江南体育官方网站占领消费者心智,进而确保连锁的长久效益?
在刚刚落幕的2019西鼎会上,益丰大药房连锁股份有限公司电商事业群总经理黄小鼎,以“JN江南体育官方网站连锁创新:接地气的JN江南体育官方网站怎么做”为主题,介绍了JN江南体育官方网站连锁做JN江南体育官方网站的8个方法。
在刚刚落幕的2019西鼎会上,益丰大药房连锁股份有限公司电商事业群总经理黄小鼎,以“JN江南体育官方网站连锁创新:接地气的JN江南体育官方网站怎么做”为主题,做了相关报告,介绍了JN江南体育官方网站做JN江南体育官方网站的8个方法。
益丰大药房连锁股份有限公司电商事业群总经理黄小鼎
JN江南体育官方网站
县域连锁要做好营销,JN江南体育官方网站是第一战略。
无论是县域门店,还是市级门店,开店其实是最大的营销,一方面这是因为作为实体店来讲,一旦停止开店,就意味着品牌就没有了拓展;另一方面,对于消费者来说,当他们看到连锁在开店,就会觉得连锁是在成长的,依然有实力。
开店时,县域门店要开好店、开大店,通过迅速开店抢占码头。如果是区域品牌需赶快去县城布点,在县城里最好的位置开店,一直开到新店不挣钱为止。
因为你的店铺不挣钱,你的对手就更不挣钱。
中国的JN江南体育官方网站竞争不是一省一市,它是按区域来竞争的。县域连锁要清楚自己的定位,做县城长久“老大”,把格局填满,不要给对手任何机会。
形象升级
一项调查研究显示,36%的人第一次进JN江南体育官方网站是因为JN江南体育官方网站的形象好。
药店要有药店的样子,要通透、干净、整洁、有专业化的氛围,给消费者一种看起来专业、听起来专业、用起来专业的消费体验。这其中,首先是看起来专业,其次是员工的介绍专业,最后是员工的服务专业,如果首先就给消费者一种看起来不专业的感觉,他们基本不会踏入药店大门。
因此,县域连锁要赶快升级门店形象,不要把机会留给对手。
至于怎么升级?升级到什么程度呢?最简单的方法就是模仿,模仿领军企业,并在模仿基础上加上本身的特色。
此外,门店形象升级后,还要懂得门店形象的维护和管理。
丰富商品
对县域门店而言,商品的丰富程度做到“人有我有,人无我有”这个原则就可以了。
在采购上,可以通过代购、网上购买等方式解决。至关重要的一点是,需要安排专人负责丰富商品这件事。
说到底,对于县域门店而言,丰富商品的最终目的就是给县域消费者带来便利,给他们提供有多种选择的药品。
合适的价格
价格是力度最大的营销。
对于县域连锁的消费者,他们追求高性价比,合适的价格最能吸引他们。
需要注意的是,在连锁经营相对成熟的区域,当竞争对手通过降低药品价格达到吸引客流目的时,不要与对手发动价格战,以不变应万变是最好的方法。当然也可以跟平价格,或通过会员积分、特价、主题促销等方式应对。
品牌宣传
县域市场是最好做品牌宣传的,因为县域市场小,做品牌宣传不需要花费太多的成本和精力,而且广告效果不错。
在县域市场做品牌宣传时,首先要抢占县域最好位置的十字路口广告牌做品牌宣传,让消费者默认你就是县城最好的品牌,其实可以到火车站、汽车站等人流量大的区域,找到价格适宜的广告位做品牌宣传
真正的营销是专业服务
药店的本质不是卖药,而是提供健康解决方案。尽管药店是整个医疗体系的最末端,但却提供了最便利、最便宜、最有温度的医疗服务。可以说,药是治病的根据,同时也是连锁盈利的根据。
有调查显示,有71%的消费者不知道自己要吃什么药,或者即便是知道该吃什么药也没有足够的把握,他们希望找到专业的人进行咨询,这也意味着专业性的服务是药店吸引客流的重要法宝。
需要注意的是,连锁在专业性上有两点很重要,第一点招聘,尽可能招聘专业的人员到药店工作;第二点是专业化的培训,要对员工进行专业化的培训,具体包括专业知识(话术、心态、技能)、应知应会(收银、推销等)、流程、制度、基本理论(药店管理的基本理论),且这五点一定要培训到位。
益丰大药房连锁股份有限公司电商事业群总经理黄小鼎
深度的会员营销
会员的价值超出想象。
根据益丰的数据,十年来益丰会员的销售额占比达81%以上;一个会员一年有250块钱毛利额;一个会员一旦连续来五次,三年以后成为忠实会员的可能性是75%。
建议会员销售额没有达到70%的连锁要做好会员管理,同时借助会员系统进行会员营销。
连锁进行会员营销时,首先要锁定会员,没有会员药店肯定没有生意,没有会员增长肯定没有销售额的增长。要真正做好营销,一定要基于会员,因为只有在会员身上,连锁的所有投入才是值得的。
依据一个会员一年有250块钱的毛利额,每获取一个新的会员,连锁可以给他一年投资200块钱,第二年药店就能从这个会员身上挣钱。
深度的会员服务
药店会员服务的最高境界是什么?
未来药店的会员服务会变成按病种服务,它不是泛泛的服务,而是像门诊一样是分科室,不同的店员根据不同的疾病担任不同的角色,例如高血压管理专员、糖尿病管理专员。
例如益丰在湖南省宁乡县有一位姓陈的药师,因为他很专业,顾客都叫他“陈医生”,很多顾客只认定他一个人,只找他咨询、买药,专业性、高毛利的产品,他一个月可以卖出20万的销售额,工资也比其他员工高出好几倍。
未来,连锁的员工和服务都要升级,一定要做深度会员服务,即按病种服务,把员工变成医生或者类医生。
有了具体做营销的方法,要怎么落地呢?
连锁在做营销时,传统打法是定价+促销+会员日+店内促销,现在则是定价+宣传、折扣+宣传、特价+宣传、买赠+宣传、积分+宣传。
通俗地讲,就是花一块钱送顾客鸡蛋,再花一块钱做宣传,即告诉其他顾客鸡蛋是你送的。然而,很多连锁只做了定价、折扣、特价、买赠、积分,却没有做宣传。
另外有两点需要了解:营销的最高境界是千人千面,一定要做千人千面的营销;定价的最高境界是因人定价,不同的顾客定价不一样,未来要追求因人定价。
如果千人千面的促销和因人定价不会做怎么办?两个方法或许可以一试。
第一找高手,借助营销高手做这件事;第二就是找帮手,现在几个大连锁都推出了加盟,下一步估计会推出托管,托管就是不挂招牌的加盟,假如连锁在管理上不行,有必要找一家靠谱的大公司进行托管,武装自己。
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