如果你想从竞争对手手中夺取业务，你必须成为你的梦想客户愿意去争取的人。领导者风度是指能够将自己展示为具有知识、技能和能力的人，以协助你客户的公司向前发展。领导者风度让客户希望你加入他们的团队，而不希望你被他们的竞争对手所用。
培养领导者风度的第一步是建立信心。你需要看起来和听起来都像领导团队的一员，让客户愿意承认你是他们的同伴。因此，你如何展示自己非常重要。关键是，你如何培养领导者风度？如何树立那种程度的自信心？我们把它分解成几个小块，让你可以一步一步培养。
发展自己的见解和观点
一个值得信赖的顾问的建议应该是有理有据的。你必须知道什么外部因素（有时是内部因素）会在未来破坏你梦想客户的生意，或者他们现在苦苦挣扎的根本原因。
你的洞察力为你提供了一些关于影响他们生意的趋势的观点，你必须能够与你的梦想客户分享这些观点。
我听销售人员说过这样的话：“客户一直在经营他们的业务，当然知道所有正在发生的事情会影响他们的生意，他们不需要我来告诉他们这些事情。
”这是非常错误的想法。你的客户很有可能并不了解你为了捕获注意力份额所获得的信息。客户把大量时间花在经营业务上，大多埋头处理日常问题和业务挑战。
此外，你对影响其业务的趋势和因素以及他们该如何应对也应有自己的看法。
有观点不仅指知道发生了什么，你还需要知道应该做什么，并对应该做什么有强烈的主见。我知道，有些人读到或听到这些话时，会感到恼火。
但是除非你有独道的观点并信心满满地推荐给客户，否则他们为什么要搭理你呢？事实上，你有一个观点，可以营造建设性的紧张感，推动你和客户一起发现更多的东西，创造新的可能性。同样重要的是，不要过于固执，也不要执着于争论对错，否则你会让你的梦想客户认为你太顽固，不是他们团队想要的人。
你拿起这本书是因为你想学习如何取代你的竞争对手。
如果你翻开这本书，发现作者对如何做到这一点没有很强的想法，没有为你创造更大的价值，没有要求你获取注意力，那你可能会很失望。我从不假装自己是中立的，我有清晰的见解，并在本书中展示了这一整套想法。
同样，如果你想要有领导者气质，你也需要这样有理有据的意见和观点。
当你对一些行动有了明确的观点和见解以后，你会感受到阻力。不用担心，我们将在本章稍后部分处理这个问题。
避免信息对等
维持好和客户的关系，需要你不断地学习，这样你才能给客户带来新的见解和想法。你应该成为客户的第二个大脑。
领导者气质的另一方面与你的偏见和观点密切相关，那就是信息是否对等。如果你和客户有完全相同的信息，那你就是多余的。如果他们知道你所知道的一切，那么他们就不需要你来给他们建议了。
你必须创造信息的不对等。
你可以这样想，你应该是你的梦想客户的第二大脑。当他们忙于生意时，你在阅读、倾听和学习可能影响他们生意的事情。
你一直在寻找新的见解和想法，让他们的企业可以领先于他们的竞争对手。当信息不对称时，你就能占据一席之地。
正如美国开国元勋约翰·亚当斯（John Adams）所说：“事实是顽固的，它不会被我们的愿望、倾向或是激情的说教所改变。”[9]事实确实是固执的。在与高管的会面中，对事实的出色掌握可以造成信息不对等。在本书的前面章节，反复提到过“婴儿潮”一代人的退休情况，这是一个趋势，将影响许多企业。
到底是什么样的影响，因行业而异，在某些情况下会带来挑战，比如需要雇用新人来填补退休带来的职位空缺，而在另一些情况下却会创造机会，比如对保险的需求将会大增。
在我撰写本书时，无人驾驶的卡车正在制造和测试中。从某个角度来说，这些卡车将比人类驾驶员更安全。当价格和安全性达到不再需要司机的水平时，大约350万名司机将不得不另谋出路。
我们可以就这是好事还是坏事进行无休止的争论，也可以争论这一变化何时到来，我们甚至可以争论用机器人取代人类的道德问题。然而，我们不能对未来几十年内将有350万名司机面临失业风险这一事实提出异议。
简言之，如果你要有领导者风度，你就必须知道重要的事情，你必须要有事实来证明并捍卫你的观点。你必须有证据证明你所说的是真的，还要证明改变是必要的以及改变需要包括哪些方面。
当你说“客户比我更了解他们的业务”时，你在微观层面上（他们的公司）是正确的，而在宏观层面上（你应该比他们更了解他们的行业以及你的业务如何与他们的业务相关）是不正确的。你需要创造信息的不对等，你需要掌握比客户更多的信息。
不要厌恶冲突
在前一章中，我们讨论了如何在流程中处理冲突。但是现在我想把你带回到冲突中，因为冲突正是你展现领导者风度的好机会。
你遇到过的大多数高管都在处理冲突时游刃有余，这在一定程度上也是他们能坐上这个位子的原因，有时还让他们与众不同。
也就是说，他们有时会战术性地制造一些冲突。他们反对你的观点或者你对事实的解释，目的是看看你是否真的有主见、是否真的坚持你的想法。
他们会制造冲突来检验你是否敢于面对挑战，捍卫自己的立场。
在通用电气漫长的任职期间，传奇CEO杰克·韦尔奇（Jack Welch）几乎每天都在买卖一家公司。他的领导团队负责向他展示大量的新机会。
当有人站出来阐述想法时，韦尔奇会细致地对其进行剖析，他会坚持说这个想法对企业没有意义。如果提出这个想法的人退缩了，他就不会采纳这个想法。相反，如果他全力以赴地为自己的想法辩护，韦尔奇就会采纳。
韦尔奇并不是在测试想法，他是在测试提出想法的人是否充分相信该想法，甚至于会保卫它。
我想告诉你，销售中的冲突并不常见，你遇到冲突的频率不会高到让你觉得困扰。但是当你帮助你的梦想客户决定改变的时候，一定会有冲突。
当你要求他们解雇他们的朋友时，当然会发生冲突。当你需要合作的利益相关者是阻碍者或反对者的时候，冲突不可避免。但并不是所有的冲突都会考验你有多相信你所说的话以及你是否能够被信任来交付你所推销的产品。
如果你能够尽量不带着情绪地处理冲突，那就不会那么厌恶冲突。当你面对一个冲突制造者时，试着理解一下他们为什么要这么做。
大多数情况下，你都会发现根源是恐惧。
移除竞争对手的任务将落到某个人身上，这个人也许是与他们有着长期关系的利益相关者。那些因不得不改变现状而不知所措的人们就是冲突的制造者，因为他们害怕改变会从他们身上索取很多。
一些高管会担心你倡导的变革会剥夺他们的权力，因此他们会竭尽全力地抵制你。
如果你想培养从容应对冲突的能力，你需要实战。你应该去观察人们的情绪状态或他们所面对的挑战，即便你只是变革的催化剂，你也要尽力帮助客户公司和在那里工作的人产生更好的结果。你应该随机应变、客观，并与任何冲突保持一定的情感距离，即使你个人受到攻击时也应如此。
千万不要因为别人的攻击或指指点点就分散了注意力。记住你的目标，时刻保持冷静。
成为一个有战斗力的外交家
领导者风度的特点之一是能够挑战现状，挑战现有的想法。挑战时不让人觉得气势汹汹，这是一个值得注意的点。
帮助人们改变并产生更好结果的过程通常伴随着大量的冲突。要求人们停止做他们一直在做因而非常熟悉并因此受到过嘉奖的事情，对他们来说并不容易。
你必须能够挑战现状，并且要以人们认同的方式挑战现状。在已经有内部冲突的情况下，再咄咄逼人只会雪上加霜。
“您现在做的事情是错误的、过时的，只会浪费您的钱。
您必须换个方式。”一旦你说了“错”这个词，你就已经让对方开始产生抵触情绪了。
你会让他们觉得有必要捍卫他们的身份以及他们正在做的事情。简而言之，你的攻击性导致了对变革的抵抗。这就是外交发挥作用的地方了。
“看起来您工作很努力。
您可能已经注意到了一些我们想和您分享的东西，这可能会让您更快、更容易地得到相同或更好的结果。我能否和您分享一些经过人们实践检验的有效方法，来帮助您应对正在面对的挑战？”然后，你可以提你的新想法，也就是变革措施，而变革本身就是个挑战。不要让你自己也变成挑战，也不要让你自己成为反对者攻击的目标。
为了让客户从一个全新的角度审视他们的业务，让客户做出真正的改变，移除你的竞争对手，你需要消除阻力，而不是制造阻力。
即便是存在冲突的地方，也要寻求合作。你要赢得支持，而不是制造反对的声音。
谈论失败
作为一个值得信赖的顾问，你必须处理最困难、最有战略意义的问题。
在最近的一次销售启动会议上，我看到两名高管向公司的销售团队谈到他们需要做什么才能成为好的战略合作伙伴。
两位高管来自不同的公司，他们的意见却非常一致。两人都明确表示，他们希望与他们共事的销售人员帮助他们应对重大问题和挑战。最有趣的是，两人都开始谈论灾难性的失败。
一位高管说：“你总会有惨败的时候。这不是有没有可能的问题，而是什么时候发生的问题。我们想谈谈当我们的合伙人存在危害我们生意的问题时，我们需要做些什么。当这种情况发生时，我们想知道你们需要我们做什么。
”这种灾难性的失败是每个公司都担心的，尤其是当他们的客户因此在一段时间内无法运作时。这正是销售人员害怕解决的问题，因为谈论失败就是在说与他们公司合作存在风险。
我用这个例子来说明要如何才能有领导者风度，而什么则会削弱领导者风度。
在共同创造结果的过程中，愿意谈论系统性问题和挑战是你成为战略伙伴、可信赖的顾问以及具有领导者风度的人的关键。避开这些谈话，假装没有系统性的问题和挑战，会让你的梦想客户去别处寻求更好的顾问。
正如你在前面章节中已经学到的，这些未解决的系统性问题和挑战是导致公司更换合作伙伴的原因。你的理想客户的合作方很可能缺乏产生新想法的头脑，或者他们在竭力避免那些他们认为会失去支持的问题。
当我刚开始做人力资源生意的时候，几乎我的每个竞争对手都告诉他们的客户——永远不会“缺货”。
换言之，他们承诺客户永远不会面临这样的窘境：分配给他们的员工来上班的第二天就消失了，或者在某些情况下根本不出现。而我却会告诉客户，他们会面临那样的情况。我向他们解释说，他们给的低工资和低承诺几乎就意味着员工的流失，要保证每个岗位都不缺人非常困难。
我对他们说了大实话，我是以一个有经验、有权威、有想法的人的身份说这些话的。这种互动的结果是，我拿到了业务，我把这归因于我愿意说实话—即便客户听了以后不高兴，我也要说。
成为同伴，而不是订单登记员
让我们重温一下：你是你梦寐以求的客户的同伴。你见多识广，有独到的见解和观点，掌握着客户没有的信息，可以轻松应对冲突，能处理真正的挑战和问题。
同伴的反面就是订单登记员。
这样的人只想被人喜爱，他们从不说也不做任何可能阻止潜在客户给他们订单的事情。如果他们对客户的业务持有与客户现有信念相冲突的观点，他们绝不会大声说出来，因为他们害怕破坏关系。订单登记员除了知道如何登记订单外，所知甚少。
他们决不会暗示存在一个问题，比如买方做出了错误的决定或投资不足。订单登记员会不惜一切代价避免冲突，这种对冲突的厌恶消除了他们成为客户同伴、咨询师和值得信赖的顾问的可能性。
更通俗地说，不要做一个顺从的、反对冲突的、无知的人。
行动起来
1.你的理想客户现在应该做些什么来产生更好的结果，你有什么见解和看法？
2.你知道什么会让你的客户对你产生依赖，你现在需要和他们分享什么？
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